聚焦“谁来干”：中国传统外贸企业出海组织人才布局

本文围绕中国传统外贸企业出海展开，在前三篇探讨出海初心、渠道和制造出海话题基础上，聚焦组织人才能力这一新的发展瓶颈，详细分析了国际化组织架构阶段、管控层面建议、人才管理模式及应对人才供给不足的策略，为企业出海提供了全面的指导。

在之前的三篇文章里，我们深入地分别探讨了中国传统外贸企业出海的初心、所选择的渠道以及制造出海等重要话题。

• 开篇：明确出海的战略必然性，理清企业初心与目标。只有清晰明确了出海的战略意义，企业才能在复杂多变的国际市场中找准方向，不至于迷失自我。

• 渠道篇：通过多元销售渠道布局，实现市场高效渗透与增长。多元化的销售渠道能够让企业接触到更广泛的客户群体，提高市场占有率，促进业务的快速增长。

• 制造供应篇：以“四步走”策略稳步推进海外建厂，优化全球供应链布局。合理的供应链布局能够降低企业的生产成本，提高生产效率，增强企业的市场竞争力。

随着中国传统外贸企业加速迈向国际化的步伐，组织人才能力逐渐成为了企业新的发展瓶颈。其中，组织架构、管控模式和人才体系的建设成为了企业国际化发展的关键支撑。本篇文章将聚焦“谁来干”这个核心问题，围绕这三大核心领域，深入探讨如何打造高效、协同的国际化组织与人才体系。

组织

中国传统外贸企业的国际化组织架构通常会经历以下三大阶段：

• 初步探索：设立国际业务部门，以总部直管为主，侧重海外市场开拓。在这个阶段，企业刚刚涉足海外市场，需要依靠总部的强大资源和管理能力，集中力量开拓海外市场。

• 加速拓展：建立海外子公司，逐步承担生产、销售等职能，实现本地化生产。随着企业在海外市场的不断发展，建立海外子公司能够更好地适应当地市场的需求，提高生产和销售的效率。

• 本地经营：区域公司拥有端到端管理能力，具备更高自主权，形成全球矩阵型组织。在这个阶段，区域公司能够独立决策，快速响应市场变化，实现全球范围内的资源优化配置。

目前，大多数出海的中国传统外贸企业仍处于加速拓展的第二阶段。但随着国际化进程的不断深入，越来越多的企业正向本地经营的第三阶段迈进。

管控层面建议

通过逐步授权、职能分工与灵活汇报机制，企业可在国际化进程中实现总部统一管控与区域高效执行的合理平衡。逐步授权能够让区域公司在一定范围内自主决策，提高决策效率；职能分工能够明确各部门的职责，避免职责不清导致的工作混乱；灵活汇报机制能够让总部及时了解区域公司的工作进展，做出正确的决策。

人才

随着出海进入深水区，中国传统外贸企业对出海人才提出了更高的要求。如何打造面向海外市场的团队并实现文化融合，成为了企业推动海外深耕的关键。在国际化人才管理方面，主要有以下三类模式：

• 外派模式。核心人员由总部外派，确保执行力与标准化，但本地人才上升空间有限。这种模式能够保证企业的战略在海外市场得到有效执行，但可能会限制本地人才的发展，导致人才流失。

• 混合模式。中国市场以外派为主，其他市场倾向本地化，兼顾市场响应与团队成长。这种模式结合了外派模式和本地化模式的优点，既能保证企业的战略执行，又能充分发挥本地人才的优势。

• 本地化模式。本地团队主导业务，市场响应快且上升渠道宽，但权责划分平衡难度大。这种模式能够让企业更好地适应当地市场的需求，但在权责划分方面需要企业进行精心设计，避免出现管理混乱的情况。

近年来，多数企业已意识到，至少部分岗位高度依赖海外本土人才（例如本地销售等）。因此，扩展本土化人才，推动文化融合是关键趋势之一。

• 选育本土人才，强化本地市场洞察，提升资源整合与执行能力。本土人才对当地市场的了解更加深入，能够为企业提供更准确的市场信息，帮助企业制定更符合当地市场需求的战略。

• 双向文化融合，促进跨文化理解与协作，构建高效融合的全球团队。不同文化背景的员工之间存在着文化差异，通过双向文化融合，能够消除文化障碍，提高团队的协作效率。

当前，中国传统外贸企业面临着国际化人才供给不足的问题，特别是在选才、育才和留才方面存在系统性短板。针对上述问题，企业需要通过系统化规划与机制设计，构建完善的出海人才培养体系。

• 系统育才：建立全球轮岗机制，强化文化统一与沟通顺畅。全球轮岗机制能够让员工了解不同地区的市场情况和文化背景，拓宽员工的视野，提高员工的综合素质。

• 有效留才：设计全球统一的能力模型、岗位评级与绩效激励体系，激发人才长期贡献。合理的激励体系能够让员工感受到自己的价值得到认可，提高员工的工作积极性和忠诚度。

• 文化融合：通过培训与沟通机制，增强团队信任与跨文化协作。培训和沟通能够让员工了解不同文化背景的差异，提高员工的跨文化沟通能力，增强团队的凝聚力。

人才层面建议

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本系列文章围绕中国传统外贸企业的出海初心、渠道、制造和组织人才四大方面，深入探讨了企业在出海进程中可能面临的机遇与挑战。通过理清企业布局海外初心，精准选择销售渠道，高效布局制造供应体系，以及构建国际化组织与人才团队，中国传统外贸企业可以为长期发展奠定坚实基础。

在全球经济深刻调整的时代，中国传统外贸企业不仅是商业竞争的参与者，更是推动全球创新与合作的重要力量。我们相信，以开放的心态和稳健的战略，中国传统外贸企业必将能在时代的澎湃浪潮中扬帆远航，坚定地迈向国际舞台，携手全球伙伴，共赴繁荣未来！

本文围绕中国传统外贸企业出海展开，先回顾前三篇文章探讨的出海初心、渠道和制造出海话题，接着指出组织人才能力是新的发展瓶颈。详细阐述了国际化组织架构的三个阶段、管控层面建议、人才管理的三种模式以及应对人才供给不足的策略。强调企业需从组织架构、管控和人才等多方面进行优化，为出海奠定坚实基础，以在全球经济调整中把握机遇，迈向国际舞台。