乐摩吧招股书背后：共享按摩椅行业的繁荣与挑战

本文将深入探讨共享按摩椅行业的情况，以行业占近四成份额的乐摩吧为例，分析其市场布局、营收情况、成本结构等多方面内容，揭示共享按摩椅在看似平常背后的商业逻辑以及面临的挑战等。

商场、影院里随处可见的共享按摩椅终于公开了它的“家底”。乐摩吧在共享按摩椅行业中处于领先地位，占据近四成的市场份额，它向港交所递交的招股书里有很多关键信息。截至今年1月，乐摩吧投放的智能按摩设备超过了50万台，这些设备遍布国内31个省份和339个城市，覆盖了全国超70%的大型商业综合体，还有全国超50%年票房超500万元的电影院，累计服务人数已经超过1.5亿。

对于很多消费者来说，花一杯奶茶的钱去体验一次按摩，在享受放松的同时，却经常要纠结于按摩椅的卫生状况。然而，共享按摩椅可不像大家直观认为的那样，只是被免费蹭座或者落灰，实际上，它们一直在默默盈利。2022年、2023年和2024年前9个月，乐摩吧的收入节节攀升，分别达到3.3亿元、5.87亿元和6.15亿元，仅仅2024年前9个月，乐摩吧就盈利将近1个亿。这不禁让人想问，在共享经济普遍不景气的时候，共享按摩椅是不是真的成为了少数的幸存者呢？

过去几年，共享按摩椅大量投放，几乎无处不在。2022年底乐摩吧设备总数才16.71万台，到了今年1月就增长到50万台。共享按摩椅需要放置在人流量大且人们有碎片化等待时间的地方，商场和影院是主要场所，但品牌要进入就得砸钱。而像火车、机场等地方则主要通过公开招标进入。

乐摩吧的区域合伙人大毛介绍说，对于前期预估营收较好的商场，会采用租金模式。在北京，一台按摩椅的月租金已经被抬到1000元，如果铺设二三十台设备，一年租金就要二三十万。要是前期测算商场营收能力差，像县城的商场，就会采用分成模式，品牌和商场按照每月按摩椅实际收入6:4的比例分成。

从招股书数据看，在国内总建筑面积超过3万平方米的大型商业综合体中，乐摩吧已经入驻了4757个，占比超过70%。乐摩吧的离职员工潇潇透露，这背后成本极高。一方面，乐摩吧会高薪聘请有商场人脉资源的员工，在福建总部，底薪能达到5万元，而且内部管理很严格，会定期淘汰那些没有带来预期营收投放的员工。另一方面，乐摩吧很懂得投商场所好，比如万达集团有资金链压力时，乐摩吧可以一次性先付20个月的租金。

其他品牌想要进入商场渠道可不容易，通常一个品牌进入后会签署排他协议。一位共享按摩椅代理商表示，在向某大型商场招商人员咨询投放时，对方态度很傲慢，说没有招标渠道，只有商场单向选择的渠道。因为客流量越大的商场话语权越强，投放时首先看人脉资源，其次才是价格。

乐摩吧和共享充电宝的代理模式不同，它70%的设备铺设是直营模式，由品牌负责设备投放、运营、维修等所有工作。商场为乐摩吧贡献的收入最多，招股书显示，2024年前三季度，乐摩吧来自商业综合体的网点按摩服务交易额达到6.08亿元，占总交易额的67.26%；来自影院的交易额为1.74亿元，占总交易的19.28%，其他场景的营收贡献都没有超过1亿元。

按消费场景划分，截至2024年前三季度，乐摩吧在商业综合体有6.90万张按摩设备，影院有32.05万张，机场有2484张，高铁站有1338张，其他区域有8752张。这意味着影院铺设的按摩椅约占总数的80%，是商业综合体的4.6倍左右，但营收却不到两成。

乐摩吧区域合伙人大毛介绍，从后台数据看，愿意为共享按摩椅付费的人群60%是年轻人。从单次按摩收入看，机场最赚钱，但场地数量有限，北京才两个机场，而在几百个商场、影院能铺设更多设备。从付费概率来看，用户在购物中心停留时间长，走了很多路后按摩放松的需求更多。尽管乐摩吧去年扩张了很多影院，但效果不好，原因之一是除了春节档的《哪吒2》，去年影院票房遇冷，观影人次下降，使用按摩椅的用户也减少了，大毛透露，去年很多成本高的影院最后都是亏损的。

一直以来，共享按摩椅被认为是个“躺赢”的生意。简单计算，一台乐摩吧共享按摩椅平均成本5000元，设备平均每天服务5 - 10人，客单价10元，平均月收入2000元。如果按照租金占成本30% - 40%计算，单机回本周期在6 - 10个月，之后就是盈利了。乐摩吧区域合伙人在行业初期享受过三四个月回本的红利，但共享按摩椅毕竟是依赖人流量和选址的生意，随着竞争加剧，优质场地的租金和运维成本很高。

运维成本和大家想象的不同，大毛说，换一个按摩椅皮套就要300多元，可能超过一台按摩椅月收入。他的运维团队有十几个人，每天的维修单都处理不过来。所以，即使是加盟模式，乐摩吧合伙人也不用买设备，只需承担租金和运维费用，乐摩吧按约定比例抽取服务费。

招股书显示，2022年、2023年和2024年前9个月，乐摩吧服务网点相关支出（包括场地使用费和运维成本）逐年增加，分别为1.59亿元、2.3亿元和2.57亿元，该项支出占营收比例很高，分别为48.18%、39.25%和41.86%。相应地，截至2024年9月，乐摩吧的毛利率从一年前的45.76%降到了40.04%。2022年、2023年和2024年前9个月，乐摩吧营收分别为3.3亿元、5.86亿元和6.14亿元，净利润为648.1万元、8734万元和9311万元。

在共享按摩椅的收入结构里，虽然也有APP内广告投放、按摩设备直接卖给C端等业务，但目前95%以上的收入还是来自用户使用共享按摩椅时的扫码付费。所以投放策略非常重要，大毛介绍，进场前要测算用户使用设备的最大概率，比如在影院，按摩垫通常会放在黄金观影区，因为这里观影的用户最多，使用按摩椅的概率也最大。

不过，在影院里，按摩垫是最让用户反感的投放区域，高价买的座位，观影体验却因为按摩垫大打折扣，用户对观影途中突然被按摩垫影响等问题的吐槽和不满越来越多。但不管是影院还是商场，在共享按摩椅这个生意里都能真正“躺赢”，不管用户付费意愿和频次如何，它们都能得到稳定的租金收入。

一位北京影院工作人员介绍，八个观影厅都铺了按摩垫，分布在黄金观影区不同位置，影院无法提供避开按摩椅的座位选择。以前有用户反映反感按摩垫时，工作人员可以帮忙取下，但现在按摩垫升级，直接镶嵌在椅子里，不能自由装卸了。

按照弗若斯特沙利文数据，乐摩吧在2021 - 2023年连续三年在中国内地智能按摩服务提供商中排名第一，市场份额从29.4%涨到37.3%，是行业第二名的两倍。一位共享按摩椅代理商透露，2024年乐摩吧疯狂扩张，“熬”死了很多对手。

共享按摩椅的企业主要有两类，一类是按摩椅制造类上市企业，如荣泰健康通过子公司创建“摩摩哒”品牌，奥佳华推出“摩享时光”品牌；另一类是非制造厂商品牌，像乐摩吧、头等舱互联等。“摩摩哒”在2023年退场后，其影院场地80%被乐摩吧取代，头等舱互联在没有资本支持后停止运营。“摩享时光”和乐摩吧也有明显差距，在北京，乐摩吧投放了约5000台，摩享时光只有1000台，摩享时光除了在医院、大学等乐摩吧未覆盖区域争夺份额，还会在商场B1层悄悄投放。

但即使乐摩吧成为行业准头部企业，也不能高枕无忧。乐摩吧区域合伙人大毛说，市场饱和是最大挑战，北京等城市共享按摩椅承载量已达上限，去年乐摩吧加快下沉市场扩张。以他投放的某北方县城为例，只有春节返乡潮时使用率高，平常一台设备月收入仅200元，是一线城市的十分之一，主要是客流量和消费能力不同。而且县城优质点位有限，通常只能选排名前两位的商场，预测营收也不理想。

为了寻找更多消费场景，乐摩吧除了拓展办公楼、电子竞技场等场景外，还把目光投向海外，招股书中称，IPO计划募集资金将用于扩展亚洲市场，尤其是泰国及其他东南亚城市。在国内市场，乐摩吧面临的考验是能否留住用户。根据招股书，截至2024年9月，乐摩吧交易次数达6.04亿次，按摩设备约40.21万张，经计算，平均每张按摩设备单日交易次数约5.6次。对于经常因为脏乱卫生、夹头发等问题上热搜的共享按摩椅来说，比起市场饱和的烦恼，产品质量和服务体验才是这门生意长久的关键。

本文以乐摩吧为例，详细剖析了共享按摩椅行业的运营状况。首先阐述了乐摩吧的市场覆盖和营收增长情况，显示出这个行业有着不错的盈利性。接着深入分析了其运营成本，包括场地租金、运维成本等，这些成本对利润有着显著影响。然后探讨了不同消费场景下的收益差异，如商场和影院。还讲述了共享按摩椅企业之间的竞争格局，以及乐摩吧面临的市场饱和、用户留存等挑战，最后提及乐摩吧为应对这些挑战而做出的市场拓展策略。