三只松鼠赴港二次上市，背后隐藏怎样的商业野心？

本文聚焦三只松鼠，深入剖析其在业绩困境下的突围策略。从“高端性价比”战略的实施，包括“抖 + N”战略、供应链优化等，到业务范围的多元拓展，如孵化子品牌、布局线下业态、涉足新领域等，同时介绍了其赴港二次上市的计划及市场反应。

在公布年报之际，三只松鼠透露正在筹划赴港二次上市的消息。此次计划通过发行 H 股募集资金，旨在深化 “制造 + 品牌 + 零售” 全产业链布局，不禁让人好奇，三只松鼠究竟在下怎样一盘棋？

“高端性价比”：业绩逆袭的密码

曾经，三只松鼠也遭遇过发展困境。传统电商流量红利逐渐消退，“万店计划” 无奈搁浅，公司业绩一度陷入低迷。从 2020 年到 2023 年，其营业收入分别下降了 3.72%、0.24%、25.35% 和 2.45%。其中，2022 年净利润较前一年更是大幅下滑了 68.61%。

wind

然而，经历了 2023 年的战略调整与落地，2024 年三只松鼠的业绩实现了迅速反弹，“重回百亿”。其中，“高端性价比” 被视为业绩 “回春” 的核心要素。面对量贩零食品牌快速扩张带来的价格冲击，三只松鼠通过对全链路、全要素进行整合重组，成功实现了产品高品质、差异化且价格亲民的目标。

那么，如何在降低价格的同时保证产品质量呢？其实这是一个薄利多销的商业逻辑。2023 年，具有互联网基因的三只松鼠将目光投向了兴趣电商，推出了 “抖 + N” 战略，即以抖音为核心市场，推动全渠道发展。围绕这一战略，三只松鼠以短视频渠道为中心打造了一批内容大单品。具体做法是以达人为核心反向推算销量，随后对供应链的各个环节进行优化。

以 2023 年初推出的 19.9 元 10 包 360 克夏威夷果随心装为例，这款产品在短时间内日销量就攀升至数百万单，全年销售突破亿元。2024 年财报显示，去年三只松鼠累计上线的超 1000 个 SKU 中包含 20 款亿级大单品。

三只松鼠还积极与达人展开合作。平安证券分析师发现，2024 年 1 - 11 月，三只松鼠已经与超过 7 万名抖音达人合作，其中与腰部达人、小达人和尾部达人的合作居多，且收益十分可观。

三只松鼠财报

三只松鼠商超业务总经理鼠可梵在公开演讲中透露，公司会对抖音上的爆品进行深入研究，从前端的消费者到后端的供应链，将各环节的指标进行细化、对比、评估，从而将品牌优势、线上运营和成本优势发挥到极致。通过规模化采购，三只松鼠可以将产品成本平均降低 13%；通过直发仓落地，物流费率从 17% 降至 11%；集团公摊费用也从 4.7% 降至 3.2%。这些举措极大地提升了三只松鼠的盈利能力。

有业内人士分析认为，“抖 + N” 战略是三只松鼠从流量驱动向效率驱动转型的核心路径，即通过以竞品终端价倒推成本，利用规模效应让利消费者。此外，自主工厂和 “一品一链” 的供应链战略也进一步推动了 “高端性价比” 战略的实施。

据悉，除了每日坚果、夏威夷果、碧根果和开心果的工厂全面投产，三只松鼠还规划了七大零食工厂，目前肉食、手撕面包及蛋黄酥工厂已全面投产，这进一步提升了零食的自产比例。针对每个核心品类，围绕 “一品一链” 供应链战略，三只松鼠持续推进全球原料直采，并在东区（弋江、无为）、北区（天津）、西南区（简阳）等地建立全品类集约供应基地，有效降低了采购和生产成本。三只松鼠创始人章燎原在采访中表示，“高端性价比” 的背后并非单纯降低价格，而是降低生产成本。

“四面出击”：多元业务拓展之路

2024 年，三只松鼠的业务范围进一步拓宽。在儿童零食小鹿蓝蓝子品牌的基础上，三只松鼠正在孵化多个垂类子品牌。去年 10 月 28 日，三只松鼠发布公告《关于拟加大投资孵化新自品牌的议案》，公司拟通过增资、借款等方式向子公司合计投资不超过 1 亿元，用于超大腕（方便速食）、东方颜究生（中式滋补）、巧可果（巧克力）、金牌奶爸（宠物食品）等新子品牌的发展。

据财报披露，2024 年三只松鼠品牌的营业收入为 98.25 亿元，占总营收的 92.49%，小鹿蓝蓝的营收为 7.94 亿元，占比 7.48%，其他品牌营收为 0.03 亿元，占比 0.03%。小鹿蓝蓝已经展现出较快的发展态势，同比增长了 35.01%。若其他子品牌能复制小鹿蓝蓝的增长速度，将为三只松鼠提供更多的营收增长空间。

三只松鼠财报

同时，三只松鼠通过对爱零食、爱折扣、致养三家公司控股，入局量贩零食、社区折扣超市等线下业态。继 “万店计划搁浅” 后，以 “鸣鸣很忙” 和 “好想来” 为代表的零食量贩店的兴起为三只松鼠布局线下门店提供了思路。2023 年起，三只松鼠开始打造 “国民零食店” 店型，通过自有品牌及供应链升级降低品牌溢价，参与量贩零食市场竞争，但线下门店对营收的贡献仍然有限。

为了实现线下分销规模达百亿的目标，三只松鼠选择通过投资并购来迅速搭建线下渠道。2024 年，三只松鼠公告收购湖南爱零食科技有限公司（爱零食）、未来已来（天津）科技发展有限责任公司（爱折扣）、安徽致养食品有限公司的控制权或相关业务及资产。章燎原公开表示，通过这三次投资，三只松鼠完成了零食量贩和全品类硬折扣在需求端的布局，而供给端的投资则涵盖致养食品、五大供应链基地以及 17 条生产线。

有媒体报道称，2024 年末爱零食门店超过 1800 家，12 月开始采用硬折扣模式，预计 60 天开 200 家。平安证券分析师认为，现在的三只松鼠或与鸣鸣很忙、好想来母公司万辰生物形成了零食连锁渠道三分天下的格局。

在去年 11 月的 “111 线下品销大会” 上，章燎原表示 “在过去的销售中，我们 70% 的营收来自线上，30% 来自线下，未来 2 - 3 年，我们将会把它倒过来。” 在他看来，2025 年会是量贩零食到量贩零食 + 以及全品类折扣超市真正的元年。

从 “鼠老爹” 到 “章老师”，章燎原 “名号” 变迁的背后是三只松鼠重构制造、品牌、零售三个环节、转型制造型自有品牌零售商的野心。

今年以来，三只松鼠持续 “四面出击”，其业务范围已经涉足现制咖啡、酒、饮料等领域。3 月 3 日，三只松鼠宣布投资设立全资子公司芜湖第二大脑咖啡有限公司。同月 18 日，三只松鼠宣布进军饮料赛道，并推出 60 款单品；19 日，安徽三只松鼠生物科技有限公司、安徽呼息酒业有限公司成立。有媒体报道，三只松鼠未来还会在高端坚果等细分赛道推出新品牌。

寻求赴港上市，意味着三只松鼠开始瞄准国际资本市场。在公告中，三只松鼠透露，募得资金将重点投向全球供应链体系建设、品牌国际化推广，进一步落实 “高端性价比” 总战略，强化 “制造、品牌、零售” 前后一体化的全面布局。有分析认为，三只松鼠此时启动港股 IPO，有望借助国际资本深化全球供应链布局，进一步打开增长天花板。

若三只松鼠成功上市，它将成为休闲食品企业中首个 'H + A' 架构案例。不过二级市场上，投资者对三只松鼠的态度变幻不定。3 月 28 日，三只松鼠收盘时较前一交易日下跌了 5.96%，收报 26.98 元/股。3 月 31 日，三只松鼠开盘价为 26.68 元，至午间休盘，收报 27.06 元/股，市值约为 109 亿。

本文深入分析了三只松鼠在业绩困境下的突围策略和多元化发展路径。通过实施“高端性价比”战略，借助“抖 + N”和供应链优化提升业绩；同时拓展多元业务，布局线下业态、孵化子品牌并涉足新领域。赴港二次上市计划旨在借助国际资本深化布局，但二级市场投资者态度不一。三只松鼠未来能否成功实现转型和增长，仍有待市场检验。