理想汽车销售团队再调整，多线出击能否突围？

本文聚焦理想汽车在2025年70万年销量压力下，对销售与服务群组进行的大型变革调整，包括推行“战区制”、组织架构变动等，同时分析了其背后原因，如应对销量目标、布局纯电车上市等，还探讨了理想在增程与纯电车型平衡方面面临的挑战及过往策略调整。

在2025年70万年销量的巨大压力之下，理想汽车正积极尝试对销售团队进行调整，期望以此进一步刺激销量增长。

36氪汽车独家消息显示，近日理想汽车的销售与服务群组开展了一场大规模的变革调整。这个群组涵盖了零售、售后服务、充电、质量运营以及海外业务等多个方面，所有业务均向销售与服务高级副总裁邹良军汇报。

在零售板块，据理想内部人士透露，公司正在推行“战区制”，把原本的26个战区合并为东、西、南、北、中五大战区。“大区需要对各自区域的销量、利润以及NPS（净推荐值）负责。”五大战区的负责人都直接向邹良军汇报工作，原本单一的零售负责人一职被取消。

据36氪汽车了解，原先担任销售副总裁、负责零售业务且职级为23级的韩希，在此次调整后成为中区零售负责人。“公司内部有意削减管理层次，加强内部竞争。”

此外，理想的内部公告中还包含了多项调整内容：

原一层组织【销售】和【销服运营】的大部分职能下沉至大区，以更好地支撑一线作战，其他职能模块合并为【销售支持】，主要负责一线业务流程标准以及支撑销售的能力构建。原一层组织【服务】的职责也进行了调整，部分面向一线的服务业务模块下沉至大区，区域的服务团队向大区汇报，从而更有力地支撑一线作战。同时，新成立了一层组织【培训学院】，旨在进一步加强销服群组的培训工作。

针对此次调整，理想汽车向36氪汽车回应称：“此次调整以提升用户全生命周期用车体验为核心目标，在模式上借鉴了苹果等国际企业区域化管理的经验，推动‘区域深度服务 总部能力赋能’的区域组织升级。”

“通过将决策权下沉至五大区，各区域能够快速响应本地用户的个性化需求；总部则聚焦于数字化、培训等能力建设，确保面向用户的体验标准统一。过去一年省级经营权下放过程中成长起来的核心骨干，将为本次大区提供成熟的本地化经验，推动从‘单点突破’到‘区域协同’的用户体验升级。”

销售与服务群组是理想汽车的关键事业群。理想内部设有产品与战略、销售与服务、生产与研发、组织与财经群组等一级部门，对应的高层人员分别是李想、邹良军、马东辉、李铁。该群组过往的调整并不频繁。2023年，曾负责华为意大利市场、荣耀海外销售的邹良军加入理想，推行华为模式，将零售团队划分为26个战区进行管理。CEO李想曾总结，2023年销量的提升得益于销售体系的调整。

2025年，理想汽车再次面临着冲刺销量的严峻挑战。此前，36氪汽车报道，理想汽车向供应链定下的2025年销量目标是70万辆，其中增程车约60万辆，这还包含了理想海外市场的销量。理想有意在其平行出口相对成熟的中东、中亚等市场率先开展官方销售。作为参考，小鹏汽车今年海外销量目标约为4万辆。显然，70万销量目标的达成压力不小。

“成立五大战区后，销售资源会更加集中。以前是26个战区直接对接公司总部的营销团队，现在只需对接五个。”有接近理想的人士向36氪表示。

另一方面，理想的此次调整也可能是为下半年即将上市的纯电车进行布局。在今年3月的财报电话会上，CEO李想表示，今年将有两款纯电车型上市。6座中大型纯电SUV i8将于7月上市，大五座纯电SUV i6则于下半年发布。

然而，理想纯电车型面临着诸多强劲对手，除了问界新车M8、小米SUV YU7、特斯拉新款Model Y等，还有自身增程车与纯电车两大系列车型可能存在的竞争，这是理想汽车面临的一大挑战。

2024年初，理想销售与服务副总裁邹良军在接受媒体采访时表示，中国地域广阔，东西南北差异大，这决定了增程车型和纯电车型都有很大的市场空间。而销售作战区域化，或许是解决这一难题的重要策略。

“手机的区域属性不明显，北方人和南方人用的手机一样。但汽车不同，区域特色十分明显。”有行业人士向36氪表示，例如，北方地区用户更倾向于插混/增程车型，南方地区用户对电车的接受度更高。

其实类似的针对性调整策略，在理想首款纯电车MGEA上就曾出现过。MEGA上市失利后，理想在一些纯电渗透率较低的城市将MEGA展车撤出，针对性地将其挪到了一二线城市。“毕竟60万能在一些4 - 5线城市买一套房了。”

如今，理想的增程与纯电平衡术，要从一款车扩大到两个车型系列阵营。

事实上，理想的销售团队策略一直与公司战略紧密相关。2023年，理想卖出近38万辆，与同期的新造车公司拉开了较大差距。为此，理想定下了2024年卖车80万、门店800家的目标。于是2023年邹良军加入理想后，组建了零售GTM（Go To Market，负责产品进入市场）团队；同时零售团队分为26个省区，从过往中央直管变成了省级团队直管，管辖权利下放。

但在2024年初MEGA首战失利后，理想将年销量目标从80万下调至50万，销售门店建设放缓，销售团队也一步步进行调整。2024年中，理想还将零售和交付总部的职能进行合并，整合销售资源。

此次，销售团队以五大战区形式调整，既保留了大区管辖权，又能让区域内拥有销售策略的灵活度。

去年，理想全力冲刺销量，增程车销量接近50万辆。但在华为系、小米等对手的凌厉进攻背景下，理想汽车今年可打的牌面的确不算多。

理想今年的销量大盘依旧是增程车。从官方公布的信息来看，其四款增程车将在今年5月迎来智驾焕新版。此前，理想汽车商业副总裁刘杰在社交平台上表示，智驾焕新版将聚焦于智驾硬件的升级。如智驾AD Max版将会从英伟达双Orin - X芯片升级到单Thor - U芯片，以支持后续的VLA大模型；智驾AD Pro将从地平线J5芯片升级到J6M芯片，同时将会增加激光雷达，主动安全能力向AD Max看齐。而四款车的电池、电驱动、外观和内饰造型方面将与现款车型保持一致。

为了冲击销量，理想还在补能、销售门店、出海等方面进行多线调整。例如，今年底将超充站数量增加至4000座；销售门店方面增加对四线、五线城市的覆盖；出海方面持续在中亚、亚太、拉美、中东、欧洲等市场加大投入。

2025年，进入防守期的理想汽车，需要凭借更强的产品智慧和组织韧性来通过这场严峻的检验。

本文围绕理想汽车在2025年70万销量目标压力下对销售团队进行的变革调整展开，详细介绍了调整内容，分析了调整原因，包括应对销量压力和布局纯电车上市等。同时探讨了理想在增程与纯电车型平衡方面面临的挑战以及过往的策略调整。还提及了理想在增程车智驾升级和多线布局冲击销量等方面的举措，指出2025年理想汽车需以更强的产品智慧和组织韧性应对挑战。